Проверка отдела продаж

Содержание
  1. Лучшая диагностика системы продаж для роста прибыли – Московская академия продаж
  2. Что выявляет диагностика продаж
  3. Вопросы в чек-листе проверки системы продаж
  4. Вопросы о системе продаж в компании
  5. Что оценивается в диагностике системы продаж
  6. Создание стратегии продаж и маркетинга
  7. Аудит продаж
  8. Зачем нужно проводить аудит продаж?
  9. Что покажет аудит продаж?
  10. Когда нужно проводить аудит продаж?
  11. Аудит системы продаж точно нужен, если:
  12. Зачем нужен аудит продаж в агентствах недвижимости и в отделах продаж жилой и коммерческой недвижимости у застройщика
  13. Что входит в комплексный аудит продаж от Компании Devyatoff Group:
  14. Что входит в бесплатный экспресс-аудит продаж:
  15. Инструкция: какие инструменты использовать для проверки отдела продаж
  16. Мотивация менеджеров по продажам
  17. Знания и навыки менеджеров по продажам
  18. Эффективность работы в CRM-системе
  19. Эффективность управленческого воздействия руководителя отдела продаж
  20. Как провести аудит отдела продаж: алгоритм и чек‑лист для проверки
  21. Чек-лист аудита продаж. Что проверять
  22. График проверок
  23. Аудит отдела продаж: как оценить эффективность | Консалтинг
  24. Аудит отдела продаж и планы продаж
  25. Как провести аудит отдела продаж?

Лучшая диагностика системы продаж для роста прибыли – Московская академия продаж

Проверка отдела продаж

11.06.2021

Качественная проверка системы продаж — дело тонкое. Чтобы дела компании шли гармонично, необходимо для каждого отдела продаж создать свою грамотную технологию работы.

Другими словами надо выстроить систему продаж в компании.

Под этим понимают совокупность кадров, управленческих технологических решений, а также определенного типы форм и стандартов, подход к решению коммерческих дел организации.

Что выявляет диагностика продаж

Диагностика бизнеса позволяет выявить самые слабые области каждой бизнес — системы. Задача  — поставить грамотную оценку работы отдела продаж. Проверяют систему продаж согласно критериям, установленным заранее с руководством компании. У каждой ниши бизнеса имеются свои критерии, которые выверены в четкую последовательность исполняемых действий.

Вопросы в чек-листе проверки системы продаж

Диагностика системы продаж  в компании начинается с ответа на 15 вопросов. Все они в своей совокупности базируются на принципах стратегического развития бизнеса. Отвечая на данный ряд вопросов, не нужно обманывать самого себя.

Только искренность принесет те результаты, которые смогут в конечном итоге поднять статус компании и внести в ее работу что — то совершенно новое. Чтобы такой опрос принес еще больше выгоды, нужно взять в команду второго человека. Это может быть бухгалтер, коммерческий директор или руководитель отдела продаж.

Коллега поможет дать более объективную оценку ситуации, чтобы не смотреть только с одной стороны на задачи и проблемы компании.

Вопросы о системе продаж в компании

1. Насколько эффективно руководитель отдела продаж следует выбранной стратегии продаж?

2. Насколько хорошо обучены технологиям продаж и переговоров сотрудники отдела продаж?

В тех ситуациях, когда сотрудники плохо осознают под какими парусами направлять корабль под названием «компания», работа будет складывать плохо. Когда для менеджера первоочередной задачей становится поднятие объема продаж, то руководитель организации должен развивать и контролировать работу с дебиторской задолженностью, расширение клиентской базы, повышение прибыльности каждой продажи.

3. Насколько эффективно выполняется план продаж по сравнению с прогнозом?

Следование моделям и методам диагностики состояния бизнес-систем позволяют дать точный анализ того, насколько эффективно работает компания.

Если план каждый месяц выполняется в рамках поставленных значений, это приводит к росту и развитию компаний. Когда в один месяц план не выполняется, а в другой план перевыполняется, то становится трудно прогнозировать планы продаж.

В таких ситуациях должна грамотно организовываться работа складской службы и регулироваться логистика предприятия.

4. Имеется ли у каждого менеджера собственный стратегический план?

Лучше, когда каждый член организации четко представляет, что и когда ему нужно делать. Таким образом получается выявить слабые стороны работы каждого сотрудника.

5. Как выглядит «план»?

Правильный план должен грамотно сочетать в себе территориальную, сезонную, ассортиментную, клиентскую специфику работы предприятия. Модели диагностики системы продаж позволяют отражать направления для работы с клиентами, также основные действия по урегулированию разногласий в сфере экономике фирмы.

6. Какой продукт — лидирующий и почему? Какие отстают и почему?

7. Как выстроена работа с продажам сложных и дорогих Товаров/услуг/продуктов?

Менеджер всегда должен быть нацелен на прибыль. Чем больше прибыль от каждой продажи, тем лучше будут идти дела организации.

8. Сотрудничество с какими клиентами дает больше прибыли?  

Не все клиенты — золото. Есть клиенты с «большими запросами». Таким клиентам сложно угодить. Они всегда хотят чего — то большего: скидок, привилегированных условий доставки, но при этом с кем-то из них выгодно работать, а от кого-то лучше отказаться.

9. Насколько правильно распределена клиентская база по менеджерам?

Каждый клиент организации должен соотносится в какую — либо группу. Только грамотно проведенная сегментация клиентов позволяет регулировать прибыльность от заключенных сделок.

Возможно кому — то нужно предложить индивидуальные условия заключение сделок, а кто — то согласится на прописанные изначально организацией.

Все данные по клиентам желательно заносить в современные базы CRM систем, а не в файлы менеджеров на их компьютерах.

10. Есть ли в компании менеджеры, способные привносить в работу с клиентами что — то новое? В любой организации имеются такие менеджеры — звезды, которые имеют наработанную базу клиентов. Они работают по отлаженной схеме и даже ставят на свой конвейер работу своего отдела. Руководителю нужно продумать план своих действий, если вдруг этот человек хочет от него уйти…

11. Насколько сильно нагружен руководитель отдела продаж?

Руководитель должен направлять коллектив к поставленным целям. Но он не должен «быть один за всех». Необходимо с самого начала направлять деятельность каждого сотрудника на то, чтобы он мог самостоятельно выполнять свои обязанности.

12. Выставлены и выполняются ли компании планы на неделю по каждому менеджеру? 

13.Чем занят каждый сотрудник в течение рабочего дня?

Сколько перекуров, пустых бесед, сколько встреч, звонков, отчетов, переговоров проводят сотрудники. Реально ли они сильно погружены в работу или делают вид, это как раз вы узнаете.

14. Если ли прописанная технология продаж и привлечения клиентов для менеджеров?

Лучше всего прописывать схемы, скрипты и алгоритмы продаж в специальный документ. Его называют все по разному, но в принципе он выглядит как методичка или книга корпоративных стандартов продаж.

Даже очень грамотный специалист не сможет удержать всю рабочую информацию в своей голове.

Это также необходимо для того, чтобы в процессе прихода нового человека в компанию было легче проходить обучение и адаптироваться в коллективе.

15. Как часть сотрудники предприятия получают вознаграждение за свои старания? Если ли дополнительные условия мотивации сотрудников?

Денежное вознаграждение всегда мотивирует. Дополнительные «плюшки» также создают дополнительный комфорт для людей.

16. Какая денежная сумма ушла на отсрочки и платежи?

17.Насколько большие скидки получает клиент организации?

18.Какой процент получает фирма от каждой совершенной покупки? Насколько выгодно это для предприятия?

19. Сколько денег уходит на внутренние расходы и отсрочки?

Сюда относят расходы вроде «потерянных» денег фирмы. Этих денег у нее и не было, но должны быть у нее. К примеру, должник по договору должен внести некую сумму процентов, но отсрочивает выплаты. В таких случаях становится необходимо подсчитать «скрытые» потери, которые могут доходить до 10% из-за отсутствия у менеджеров знаний, как возвращать дебиторскую задолженность.

20. Какие есть различия во взглядах руководителя продаж и директора предприятия?

Очень часто возникают ситуации, когда руководитель продаж и директор смотрят на специфику работы предприятия по — разному. Такие «точки не со прикосновения» необходимо исключать.

Если в большинстве ответов на вопросы появляются огрехи, то лучше всего заказать диагностику системы продаж от независимой компании. Не предвзятое мнение профессионалов поможет более точно сформировать стратегию развития компании.

Обязательно необходимо проводить диагностику: – рынка и стратегий; – управления; – клиентов; – персонала; – процессов.

Как провести аудит системы продаж в видео рассказывает Андриешин Спартак:

Что оценивается в диагностике системы продаж

-Рынок и стратегия:

1. Оценка товарооборота, его основных критериев развития.

2. Имеет ли организация долгосрочные планы развития? Отмечают ли они плановость организации действий к намеченному пути?

3. Какое УТП предлагает предприятие?

Насколько качественно оно проработано?

4. Важно провести SWOT-анализ проводимых процессов на предприятии.

5. Насколько важно проводить маркетинговые исследования для данной ниши продаж? На основе каких документов организуются эти исследования?

-Управление:

1. Нужно дать оценку тому, куда двигается организация? Понимают ли сотрудники зачем и для чего они работают в данном направлении?

2. Какие бумаги использует фирма для своей деятельности? Какие алгоритмы лежат в основе работы?

3. Как организована система продаж?Насколько часто ведется обновление планов продаж?

4. Существует ли мотивационная система продаж в компании?

5. Каким именно образом проводится контроль деятельности?

-Клиенты:

1. В какой степени удовлетворены заказчики качеством продукта?

2.Насколько высок профессионализм работников?

3. Как вы получаете обратную связь от заказчиков?

4. Записываются ли их жалобы и претензии? Прослушиваются звонки клиентов?

3 Какое количество клиентов работает с конкурентными предприятиями? В чем особенность?

4 Распределены ли клиенты по группам?

5 Как происходит распределение клиентов по менеджерам?

6 Как часто ведется обновление клиентской базы?

7 Заключают ли повторные сделки?

-Персонал:

1. Как часто вы проводите контроль профессионализма своих сотрудников? Как отслеживаете эффективность работы персонала? Что можно улучшить?

2. Как часто и каким образом организуется обучение персонала?

3. Какое определение подходит для вашего персонала: менеджеры — одиночки или единая структура?

4. Как быстро проходит обучение новичков? По какой системе?

5. Как часто приходят идеи от продавцов по усовершенствованию системы продаж?

6. Как изменяются продажи с уходом какого — либо человека?

-Процессы:

1. Формализованы ли бизнес — процессы?

2. Есть ли разногласия внутри персонала?

3. Есть ли разногласия между составлением плана обязанностей между отделами?

-ПРОДАЖИ — СКЛАД, ПРОДАЖИ — МАРКЕТИНГ, ПРОДАЖИ — СНАБЖЕНИЕ.

4. Имеются ли слепые зоны?

5. На какой планке находятся сегодня процессы сбыта товара?

6. Имеется ли CRM? Какие работники и как регулярно с ней работают?

Создание стратегии продаж и маркетинга

После того, будет проведена такая диагностика системы продаж и постановка маркетинга веси бизнес станет намного легче. Здесь важно помнить о конкурентах, которые «не спят».

Они также могут провести подобного рода анализ своей деятельности, который поставит их предприятие на более качественный уровень развития.

Чтобы понять, необходимо ли компании «улучшать» продажи, нужно определить для себя сам термин.

Что это для вас? Выберите 5 вариантов ответа и проанализируйте свои ответы.

  • – продавать в каждом отдельном случае с получением максимальной прибыли;
  • – повысить скорость заключаемых сделок;
  • – увеличить скорость продажи отдельного взятого продукта;
  • – добиваться улучшения условий контрактов с контрагентами или поставщиками и т.д.;
  • – удерживать клиентуру; – увеличивать объемы продаж эффективно при захвате рынка;
  • – увеличивать единичный оборот каждого менеджера;
  • – увеличить общий поток клиентов;
  • – увеличивать прибыльность предприятия;
  • – поддерживать объем продаж;
  • – продавать больше продукции на одной точке;
  • – увеличивать поток заказов за счет выхода на новые территории;
  • – обеспечивать постоянную производительность для загрузки мощностей;
  • – следить за постоянной представленностью продукта в торговых точках;
  • – другое.

Чтобы провести диагностику системы продаж оставьте заявку на нашем сайте или позвоните по телефонам, указанным на сайте, чтобы сделать подробный расчет под вашу специфику.

Смотрите видео отзывы наших клиентов про диагностику продаж:

Источник: https://msksale.group/diagnostika-sistemy-prodaj/

Аудит продаж

Проверка отдела продаж

Аудит системы продаж давно признан одним из основных и регулярных мероприятий на любом предприятии (от маленькой фирмы до огромного интернационального предприятия. Это так же естественно, как регулярное плановое посещение стоматолога или тех.осмотр автомобиля.

У нас большинство предпринимателей и собственников бизнеса даже не подозревают о том, что предотвратить многие неприятности и сложности в развитии своего предприятия можно при помощи своевременно проведенного аудита системы продаж.

Зачем нужно проводить аудит продаж?

Качественный аудит отдела продаж помогает на зачаточных стадиях выявить проблему и ликвидировать ее. Другими словами, аудит продаж – это проверка компании на ее профпригодность и целостность в развитии (тех.осмотр вашего бизнеса).

Что покажет аудит продаж?

В первую очередь аудит продаж покажет, какие слабые места есть в вашем бизнесе. К таковым могут относиться:

  • уровень компетенции менеджеров по продажам
  • рекламные каналы
  • бизнес-процессы

Когда нужно проводить аудит продаж?

Периодичность проведения аудита продаж зависит от размера Компании и задач, которые стоят перед вами. Чем крупнее компания, тем больше внимания требуется. В зависимости от масштаба мы рекомендуем проводить аудит продаж минимум раз в год.

Аудит системы продаж точно нужен, если:

  • вы хотите увеличить прибыль за счет увеличения объема продаж
  • результаты отдела продаж не дотягивают до плановых показателей
  • клиенты уходят к конкурентам
  • наблюдается текучка кадров в отделах продаж
  • рекламные каналы не приносят должного эффекта
  • товар/услуга «такие же как у всех» и ничем не отличаются

Благодаря правльному аудиту системы продаж ваша компания сможет достичь желаемого повышения уровня продаж, снизить издержки на рекламу, увидеть свои сильные и слабые стороны перед конкурентами, повысить эффективность менеджеров по продажам.

Зачем нужен аудит продаж в агентствах недвижимости и в отделах продаж жилой и коммерческой недвижимости у застройщика

Одной из ключевых задач аудита отделов продаж недвижимости – сделать процесс продажи ясным и прозрачным для всех участников. Для этого мы на первом этапе анализируем качественный уровень компетенций сотрудников (брокеров, руководителей и менеджеров)

  • Так же анализируем технологии, которыми пользуются менеджеры и агенты при работе с покупателями
  • Анализируем причины, по которым чаще всего срываются сделки
  • Анализируем сайт и рекламную составляющую
  • Анализируем возможности развития компании
  • Изучаем и проверяем существующие каналы сбыта
  • Анализируем этапы воронки продаж
  • Анализируем скрипты и алгоритмы телефонных переговоров с клиентами

Что входит в комплексный аудит продаж от Компании Devyatoff Group:

Мы проводим аудит системы продаж более, чем по 130 показателям. По итогам проведенного аудита продаж вы получите многостраничный документ, в котором будет описана текущая ситуация в компании по четырем ключевым блокам, а так же наши рекомендации по конкретным действиям для достижения желаемых результатов в вашем бизнесе. Мы детально изучим ваш бизнес и дадим заключения по блокам:

  1. Аудит стратегии развития Компании:
  •  Текущая позиция на рынке.
  • Стратегия вашей системы продаж.
  • Факторы, влияющие на уровень продаж.
  • Уникальность ваших торговых предложений.
  • Целевая аудитория
  • Анализ эффективности существующих в компании каналов продаж.
  • Анализ возможных дополнительных каналов продаж
  1. Аудит бизнес-процессов в Компании:
  • Анализ работы и эффективности подразделений компании.
  • Выявление точек активности каждого сотрудника
  • Анализ эффективности работы с клиентами.
  •  Аудит эффективности руководителя отдела продаж и менеджеров по продажам.
  •  Аудит входящих и исходящих телефонных звонков.

Срок проведения аудита продаж 3-4 недели. Уточнить стоимость аудита системы продаж и более подробно узнать о системе проведения аудита отдела продаж недвижимости вы сможете, позвонив нам или оставив заявку на сайте. Наш эксперт свяжется с вами и всё подробно расскажет.

Что входит в бесплатный экспресс-аудит продаж:

  • Аудит существующих каналов продаж;
  • Аудит работы отдела продаж;
  • Аудит телефонных продаж;
  • Аудит продуктовой линейки;
  • Аудит клиентов Компании;
  • Аудит сотрудников и их действий;
  • Аудит бизнес-процессов компании;
  • Аудит рекламных материалов и рекламных кампаний;
  • Аудит потенциала корпоративных продаж;
  • Аудит организационной структуры Компании;
  • Аудит эффективности системы мотивации в Компании;
  • Аудит сайта Компании;
  • Аудит маркетинговой стратегии

По результатам экспресс-аудита мы предоставим отчет по текущей ситуации в вашей Компании и дадим 5-6 практических инструментов по улучшению ситуации с продажами в вашей компании, которые вы сможете внедрить самостоятельно в кратчайшие сроки.

Все наши рекомендации носят прикладной характер-никаких общих слов и теории-только полезное для внедрения именно в вашей компании! Поэтому, внедрив даже эти несколько наших рекомендаций, вы увеличите прибыльность вашего бизнеса и улучшите структуру Компании.

Источник: https://devyatoff.ru/profit/audit-prodazh/

Инструкция: какие инструменты использовать для проверки отдела продаж

Проверка отдела продаж

Для многих компаний, отдел продаж подобен черному ящику. С одной стороны, в него попадает поток клиентов, с другой получаем сухой остаток в виде заключенных договоров или количества реализованной продукции. При этом механизмы работы этого отдела окутаны «магией искусства ведения переговоров».

В этом представлении есть доля правды, так как процессы зависят от личных качеств сотрудников. Работа с людьми сложнее, чем наладка оборудования производственной линии, но это только на первый взгляд. Понимая специфику работы продавцов, в этом вопросе достаточно легко разобраться. Руководителю важно выстроить прозрачную работу отдела, основанную на точных статистических данных.

Далее в статье будем рассматривать общие для большинства компаний процессы и способы их проверки.

Мотивация менеджеров по продажам

Материальная мотивация в большинстве компаний зависит от выполнения плана продаж или продаж (валовки или маржи). И чем выше процент оплаты зависит от уровня продаж, тем большую нужду в них испытывают ваши сотрудники.

Этот фактор может играть отрицательную роль. Так как сильная нужда заставляет менеджеров хитрить, фальсифицировать показатели, дезинформировать руководство о реальном положении дел на рынке.

Для снижения плановых показателей или повышения размера бонуса, сотрудники могут высказывать следующие суждения:

– в этом месяце мало клиентов

– маркетинг дает нецелевые ЛИДы

– база клиентов истощена до предела/ низкого качества

– у нашего продукта слишком большая цена

– клиенты жалуются на низкое качество нашего продукта

– конкуренты демпингуют, нам надо снизить стоимость

– план продаж завышен, сейчас же кризис!

Таким образом, у менеджеров часто возникает желание снять с себя ответственность за низкие показатели, убедить руководство пойти на уступки.

Иногда система расчета бонуса достаточно сложная и менеджеры не понимают, как она рассчитывается. В расчете бонуса участвует более 5 показателей. Если менеджер не понимает, как рассчитывается его бонус или не может уделить должного внимания каждому показателю, то такая система его не мотивирует.

Менеджер должен знать свой индивидуальный план продаж и общий на отдел.

Чтобы проверить удовлетворенность мотивацией, необходимо провести интервью с сотрудниками. Возможные вопросы:

1. Понимает ли сотрудник систему расчета своего бонуса? (Если да, то попросить посчитать какой бонус он уже успел заработать в этом месяце)

2. Считает ли он справедливой существующую систему справедливой?

3. Какой план выставлен на этот месяц (сколько необходимо выполнить за эту неделю для выполнения плана месяца)?

4. Считаете ли выставленный вам план выполнимым?

На каждый отрицательный ответ необходимо обратить внимание и разобраться в его причинах. Если менеджеры не понимают систему мотивации или считают её несправедливой, то такая система работает хуже, чем фиксированный оклад.

Достаточно редко встречается сбалансированная система индивидуальных и командных целей.

Сильный перекос в индивидуальную мотивацию грозит высокой конкуренцией между сотрудниками, что может повлечь за собой конфликты и взаимные диверсии.

Командная мотивация (без индивидуальной) размывает личную ответственность с менеджера, заставляет сильных сотрудников опустить руки, а слабым расслабиться еще больше.

Понять баланс мотивации возможно с помощью вопросов:

1) Какая командная цель поставлена перед отделом на этот месяц?

2) Какие обязательства взял на себя сотрудник для выполнения командной цели?

3) Как часто вы помогаете своим коллегам? (опишите, как и когда это было в последний раз)

4) Какое вознаграждение получит команда при выполнении цели?

5) Какое вознаграждение получает лучший сотрудник месяца? (Какой показатель для оценки «лучшего сотрудника» выбран в этом месяце)

Сотрудники отдела продаж, должны знать ответы на эти вопросы. Чем меньше полноценных ответов вы получаете, тем хуже работает система мотивации в вашем отделе.

Знания и навыки менеджеров по продажам

Знания – это способность воспроизвести информацию по памяти.

Навыки – способность применить усвоенную информацию на практике, в том числе в нестандартных ситуациях.

Менеджер отдела продаж должен знать продукт (свойства, качества, характеристики, основные тарифные планы или ценообразование, отличие от конкурентов). Проверить общий уровень знаний можно с помощью очного вопроса.

Попросите менеджера назвать 10 преимуществ работы с вашей компанией или сравнить ваш продукт с продуктом конкурента. Чем быстрее и полнее будет ответ, тем лучше. Для полноценной проверки потребуется создание и проведение нормативно ориентированного теста.

Такие тесты должны дополняться и проводиться на регулярной основе. Нормативно ориентированный тест должны сдавать все сотрудники на балл выше 80%.

Для выявления лучших сотрудников необходимо создание критериально ориентированного теста с включением в него кейсов и сложных нетривиальных ситуаций с развернутым ответом в свободной форме.

Кроме продукта необходимо проверить знание техники продаж, скриптов и регламентов работы с клиентом. Проверить знания можно так же с помощью опроса, нормативных и критериальных тестов.

Если знания сотрудников удовлетворительные, то можно переходить к проверке навыков. С этим будет немного сложнее.

Начальный уровень навыка можно определить с помощью ролевых игр, где менеджер воспроизводит навык в игровой ситуации с коллегой или тренером.

Желательно вести видео или аудио запись таких игр, для разбора ошибок или демонстрации положительного опыта. При этом, перед проведением игры необходимо подготовить четко описанные легенды для роли клиента.

После того, как менеджеры эффективно демонстрируют овладение навыком в ролевых играх, необходимо перейти к проверке качества работы с реальными клиентами.

Для оценки навыков обычно используют:

– Записи входящих звонков

Оцениваем соблюдение скрипта и регламента по чек листу. Часто ошибки возникают на этапах выявления потребности, презентации и работы с возражениями.

Если основным потоком клиентов в вашем отделе продаж являются заявки с сайта, то особое внимание стоит обратить на дисквалифицированные ЛИДы. Как правило, менеджеры могут хитрить и дисквалифицировать потенциальных клиентов. Так же стоит обратить внимание на скорость первого контакта с клиентом (желательно укладываться в норматив 1-3 часа с момента поступления заявки).

– Записи исходящих звонков

Оцениваем соблюдение скрипта и регламента по точкам контакта по чек листу. Часто менеджеры «забывают» про клиента, нарушают договоренности по дате контакта, отдают инициативу в принятии дальнейших шагов клиенту.

– записи

Оцениваем работу в зале:

Скорость реакции на входящего клиента

Навыки презентации

Регистрацию трафика

– Оценка Mystery Shopper\Caller\Mailer

Оцениваем скорость реакции на обращение

Соблюдение регламентов и скриптов

Недостатком этого инструмента, является невозможность проверки всех менеджеров отдела (слишком затратно) и низкой квалификацией кадров, участвующих в проверке.

Организации проводящие такие проверки, проводят краткое обучение. В следствии чего менеджеры понимают, что общаются с тайным покупателем и/или проверка проходит с нарушениями.

Тем не менее многие компании используют этот инструмент для анализа на ряду с другими инструментами.

Проверка отдела продаж вышеописанными инструментами позволяет определить реальный уровень подготовки отдела. Вывить недобросовестных сотрудников, случаи хамского обращения с клиентами и фальсификацию показателей.

Эффективность работы в CRM-системе

Если в вашей компании используется CRM-система, то необходимо проверить достоверность указанных в ней данных.

Для этого используют:

– записи телефонных переговоров (достоверность данных указанных в заявках или ЛИДах, карточках или сделках)

– сравнение статистики входящего трафика и взятых в работу отделом продаж (отчет по генерации трафика маркетинга и отчет по квалифицированным заявкам ЛИДам в отделе продаж)

– анализ потерь на первоначальном этапе работы отделом продаж (достоверность причин отказа клиентов)

– проверка регистрации 100% входящего трафика (наблюдение, тайные покупатели, прослушивание входящих звонков).

– проверка общего количества находящихся в работе сделок по датам создания более месяца, квартала, полугодия (стоит уделить внимание ЛИДам и сделкам в которых отсутствует активность менеджеров, возможно про клиента забыли или статус, указанный в сделке не соответствует действительности).

CRM система, это точный инструмент, на основе которого в компании принимаются управленческие решения. Поэтому все данные указанные в CRM должны быть однозначными:

– статусы должны соответствовать конечным выполненным действиям

Например, выявлена потребность, отправлено КП, договор отправлен на согласование. Статусы с неопределенным действием (клиент думает, цикл повторных звонков и т.п.) нужно исключить. Так как любые двоякие данные не несут в себе полезной информации и/или вносят путаницу в показателях.

Проверка CRM должна помочь наладить прозрачный процесс продаж, а CRM система предоставлять точные данные. Именно поэтому, желательно выявить и исключить полумеры в бизнес процессах и любые возможности исказить реальные данные.

Эффективность управленческого воздействия руководителя отдела продаж

Основное влияние на количественные и качественные показатели оказывает руководитель отдела продаж.

Руководитель мотивирует, развивает навыки своего отдела, ставит индивидуальные и командные цели.

Эффективность его управленческого воздействия возможно с помощью опроса менеджеров:

– Какие индивидуальные цели стоят перед вами на этой неделе, в этом месяце?

Менеджер должен назвать как количественные (сколько договоров необходимо заключить, отправить КП, совершить холодных звонков и т.д.), так и качественные показатели (баллы по соответствию скрипта, технике продаж и т.п.).

– Какие командные цели стоят перед командной?

Менеджер должен назвать количественные и качественные цели отдела на неделю, месяц.

– Когда в последний раз была проведена индивидуальная встреча с руководителем? Какие обязательства взял на себя сотрудник?

Руководитель должен встречаться с сотрудником на индивидуальной встрече минимум раз в две недели и обсуждать с ним его показатели, проводить экспресс обучение, разбор ошибок.

– Когда в последний раз было проведено общее собрание отдела? Что обсуждали?

Собрания с отделом продаж должны проходить на еженедельной основе. Протокол собрания с обязательствами команды должен направляться на почту всем сотрудникам.

После проведенного интервью данные полученные от сотрудников необходимо сравнить с протоколами проведенных собраний и журналом индивидуальных встреч, который должен вести руководитель. Если данные соответствуют, то управленческое воздействие руководителя достаточно эффективно. В противном случае, руководителю необходимо уделять больше внимания своим сотрудникам.

Источник: https://spark.ru/startup/mtt-mezhdunarodnij/blog/44686/instruktsiya-kakie-instrumenti-ispolzovat-dlya-proverki-otdela-prodazh

Как провести аудит отдела продаж: алгоритм и чек‑лист для проверки

Проверка отдела продаж

С помощью перманентного аудита отдела продаж вы сможете вовремя выявить проблемы в системе, проконтролировать эффективность сотрудников и увидеть точки роста. Рассказываем, как настроить систему проверок и что конкретно должно входить в аудит.

Как правило, аудит отдела продаж нужен для повышения количества и качества сделок. Поэтому проверяется:

  • Модель продаж — изучите конверсию по каждому этапу воронки покупателя. На основе полученных данных меняйте стратегию — возможно, стоит улучшить торговое предложения для увеличения количества входящих заявок. Или расширить варианты продуктов, чтобы покупателям было из чего выбирать.
  • Эффективность сотрудников — без мотивированных на результат менеджеров любая воронка бесполезна. Обычно продавцов проверяют сразу по нескольким KPI — количество действий по каждому этапу, качество покупателей, общий объем выручки за сделку и за всё время работы с клиентом.

Чек-лист аудита продаж. Что проверять

Возьмите этот список пунктов для проверки за основу. Расширьте его, основываясь на важных показателях конкретно вашего бизнеса.

Контролируйте модель отдела продаж:

  • Основной доход менеджеров по продажам привязан к выполнению плана — если сотрудник работает неэффективно, его премия меньше или вовсе отсутствует.
  • Все менеджеры могут самостоятельно рассчитать планируемый доход за месяц — есть четкая система градации премий и бонусов за продажи.
  • Доход успешного менеджера значительно больше того, кто не выполняет план. Доход за перевыполнение плана значительно больше, чем доход среднего успешного менеджера.
  • В отделе есть здоровая конкуренция — работает несколько человек, у новичков есть возможность привести новых клиентов, есть постоянное развитие и возможность стать руководителем отдела не за счет увольнения начальства, а за счёт создания новых отделов продаж.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Узнать больше

Изучайте покупателей:

  • Проверяйте по отчетам из CRM, сколько людей вышли из воронки продаж, так ничего не купив. Изучайте процент потерь в динамике — для разных сфер средний показатель будет уникальным. Если процент потерь выше среднего, руководитель отдела должен знать, почему так происходит.
  • В отделе продаж есть специальные скрипты на случай ухода покупателей — как мотивировать их не отказываться, как вернуть в воронку. Работа по возврату покупателей ведется постоянно.
  • В отделе продаж настроена система мониторинга лояльности покупателей — это может быть телефонное интервью, заполнение анкеты при получении дисконтной карты или другие способы. Менеджеры должны знать сильные и слабые стороны продукта.
  • Есть аналитика LTV — показателя общей выручки с одного клиента за весь цикл продаж. Опытные менеджеры по продажам должны знать, какие клиенты потенциально окажутся с высоким LTV, а от каких стоит рассчитывать только на одноразовую покупку.

Проверьте, настроена ли система обучения:

  • Есть справочная информация по продукту и по рынку в целом. Явно прописана целевая аудитория, ее потребности и проблемы. Тестирование по продукту внесено в KPI и проводится системно.
  • Готовы скрипты продаж для популярных ситуаций. Менеджеры понимают, что отвечать на возражения покупателей — как в случае сомнений в сделке в целом, так и в выборе конкретно вашего продукта.
  • Есть система обучения — тренинги внутри компании, график семинаров и конференций, на которые отправляются продавцы.
  • Разработаны грейды менеджеров — сотрудники понимают, какие навыки нужно развивать, чтобы зарабатывать больше. Система настроена так, что продавцу не обязательно становится руководителем, чтобы увеличить свой доход.

Отслеживайте аналитику:

  • Убедитесь, что в CRM настроена отчетность в удобном для вас формате — например, таблицами или визуально, с помощью инфографики.
  • Настроена сортировка клиентов по этапам воронки продаж. Проводится ABCXYZ-анализ — вы понимаете, какие клиенты приносят больше прибыли при наименьших затратах. Руководитель отдела в планировании учитывает результаты этого анализа, строит работу так, чтобы отказываться от клиентов, на которых тратится много сил, но которые приносят мало выручки.
  • В CRM настроена аналитика «до получения денег» — качество клиента отслеживается до тех пор, пока весь цикл сделки не закроется.

Оцените компетентность персонала, проверьте, использует ли чек-листы руководитель отдела. Вот как выглядит отличный менеджер по продажам:

  • Должен ориентироваться как в преимуществах, так и в недостатках продукта. Знает истории покупателей, которые подтверждают выгоды продукта.
  • Умеет говорить на одном языке с целевой аудиторией, подстраивается под стиль разговора, но при этом держит профессиональную дистанцию. Не просто озвучивает характеристики, а объясняет, чем это выгодно.
  • Работает по модели продаж, принятой в организации, использует скрипты. В нестандартной ситуации не теряется, а переходит на другую модель, даже если это не предусмотрено инструкцией.
  • Ориентируется на стратегические KPI — не просто гонится за количеством звонков или сделок, а выполняет задачи системно, увеличивает выручку и стремится привести в организацию долгих и прибыльных клиентов.

Дополняйте чек-лист в процессе аудита. Например, если менеджеры постоянно допускают какие-то ошибки — добавьте это в лист проверки.

График проверок

Периодичность аудита зависит от особенностей бизнеса — в сложных моделях нужно создавать план проверок, в ситуациях проще руководитель или директор может контролировать ситуацию с помощью CRM буквально в режиме реального времени. Если говорить о втором случае, то есть универсальная рекомендация проверки:

  • Ежедневно — проверяется эффективность сотрудников. Контролируйте числовые показатели — сколько действий в CRM совершил менеджер. Это могут быть звонки, встречи, составленные и отправленные коммерческие предложения. Если на графике есть большие колебания, это повод встретиться с конкретным сотрудников и выяснить, в чем причина спада его эффективности.
  • Еженедельно — оценивайте движение по сделкам. Смотрите, сколько потенциальных клиентов продвинулись по воронке продаж, сколько из них отказались от работы с вашим бизнесом. Смотрите на динамику действий по конкретным сотрудникам и всему отделу в целом — так вы сможете сделать выводы об эффективности всей модели продаж.
  • Ежемесячно — нужно проконтролировать, как работает отдел продаж в долгосрочной модели. Смотрите на количество новых клиентов, на повторные чеки, на время сделки в целом, на выручку. Анализируйте эффективность всей воронки, смотрите, что можно улучшить. Проверяйте продуктивность и мотивацию команды.

Источник: https://kontur.ru/articles/5730

Аудит отдела продаж: как оценить эффективность | Консалтинг

Проверка отдела продаж

Аудит отдела продаж оценивает компоненты, из которых состоит ваша система продаж:

  1. Процесс продажи;***
  2. Метрики и отчеты;***
  3. Клиенты;***
  4. Лидогенерация;***
  5. Персонал.

Аудит отдела продаж позволяет вам увидеть, где в ваших продажах могут быть проблемы и как их исправить, чтобы достичь целей бизнеса.

Аудит отдела продаж должен обязательно содержать анализ системы лидогенерации, хотя за нее отвечают сотрудники отдела маркетинга. Без совместных усилий продаж и маркетинга нет роста продаж. Без усилий маркетинга невозможно разработать план дальнейших действий по развитию продаж.

Цель аудита отела продаж — это План действий (Action Plan).  С помощью него вы по итогам аудита отдела продаж внедрите изменения в свою систему продаж.

Читать подробнее «План действий (Action Plan): 6 шагов внедрения»

Аудит отдела продаж и планы продаж

Когда запускаете аудит отдела продаж, помните о своих планах продаж. Они служат ориентиром для рассмотрения каждого из 5-ти компонентов аудита отдела продаж. Если ваша команда не выполнила план за определенный период, задайте себе вопросы:

  • Что нужно изменить, чтобы выполнить цели по продажам?***
  • Что бы помогло выполнению планов продаж?***
  • В каком из компонентов существует наибольшее количество отклонений?***
  • Каким образом мы будем их исправлять?

Как провести аудит отдела продаж?

Проведите аудит работы отдела продаж по каждому из 5-ти компонентов:

► I. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Проанализируйте карту процесса продажи: он должен содержать стадии и этапы, для каждого этапа продажи должны быть определены вход и выход, для них необходимо сформулировать результат, который является целью для менеджера по продажам.

Если аудит отдела продаж выявит, что менеджеры работают без понимания этапов процесса, это будет ошибкой. Помните, что воронка продаж не повторяет с точностью 100% процесс продажи.

Читать подробнее «Процесс продажи: как им управлять»

Многие руководители для контроля результата рассматривают лишь две зоны воронки продаж:

  • Вершина воронки: где лиды, полученные от работы маркетинга, входят в процесс продажи;
  • Нижняя часть воронки: где вы получаете закрытые или неудачные сделки.

Однако аудит работы отдела продаж покажет вам наличие не менее 35-40% лидов, которые остаются неконвертированными и «висят» на разных этапах воронки как упущенные возможности продаж.

► II. МЕТРИКИ И ОТЧЕТЫ

Метрики и отчетность отдела продаж показывают вам статистику, на основании которой вы можете прогнозировать продажи. Базовая отчетность, по которой собственник обычно делает вывод об успехе продаж содержит три составляющие: доход, прибыль и прогноз.

Продажи — это игра чисел. И аудит отдела продаж покажет вам, какую именно статистику вам необходимо анализировать для того, чтобы оптимизировать рабочие нагрузки менеджеров и повысить производительность для того, чтобы планы продаж выполнялись.

Аудит метрик и отчетов покажет какие именно результирующие и догоняющие показатели необходимо контролировать для того, чтобы результаты менеджеров постоянно росли.

► III. КЛИЕНТЫ

Аудит клиентской базы проводится в ходе аудита работы отдела продаж с целью выявить индекс NPS, построить профиль разных сегментов клиентов, а также выявить основные причины ухода клиентов и снижения объёмов закупок.

Читать подробнее «Лояльность клиентов: расчет NPS»

► IV. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

В современных продажах система лидогенерации очень важна. Аудит работы отдела продаж оценивает эффективность каналов лидогенерации, показатели ROI и даёт обоснование для выбора приоритетного канала лидогенерации.

Обычно вы находите клиентов по двум каналам:

  • Исходящие холодные звонки***
  • Обработка входящего потока клиентов

Задача аудита отдела продаж дать обоснование — в каком канале вам наиболее выгодно работать. Это имеет отношение к стратегии продаж. Часто по итогам аудита отдела продаж вам необходимо откорректировать свою конкурентную стратегию и конкурентные преимущества.

► V. ПЕРСОНАЛ

Важность команды продаж нельзя недооценивать при аудите работы отдела продаж. Именно менеджеры генерируют доход и задают тон отношений с клиентами.

Обеспечение успешной совместной работы каждого члена вашей команды по продажам, обмена опытом о процессе продаж будет способствовать достижению положительных результатов для бизнеса.

Тщательный аудит отдела продаж проверяет сплоченность команды продаж, их знания продукта и техник продаж, вашу систему подбора и адаптации кадров. Если эти системы отлажены, то есть общие цели и приверженность к достижению результатов.

Комплексный аудит отдела продаж даёт понимание как оценивать каждый этап процесса продажи, как и какие показатели продаж следует корректировать, в каком направлении оптимизировать техники продаж лицам принимающим решения (ЛПР), а также как изменять систему мотивации персонала для повышения производительности.

Проводите аудит работы отдела продаж не реже одного раза в год для того, чтобы своевременно внедрять все необходимые корректировки в работу отдела продаж.

Источник: https://activesalesgroup.ru/audit-otdela-prodazh/

О ваших правах
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: